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Gehaltsverhandlung: Geschickte Vorbereitung

Nur nichts überstürzen - das ist die wichtigste Regel, wenn Sie meinen, dass es Zeit für die Gehaltsverhandlung ist. Denn kaum ein Vorgesetzter wird begeistert sein, wenn ein Mitarbeiter oder Bewerber um mehr Geld bittet.


Um so wichtiger ist es für Sie, dass Sie sich eingehend auf eine solche Verhandlung vorbereiten und sich eine gute und überzeugende Taktik zurechtlegen.

Was spricht für mehr Geld?

Zunächst einmal ist die Vorbereitung entscheidend. Stellen Sie eine Liste zusammen mit all den Punkten, die dafür sprechen, dass Sie mehr verdienen sollten. Dazu könnte etwa Folgendes zählen:

  • Weiterbildung (EDV, Sprachen etc.)
  • Übernahme von Projekten
  • Mehrarbeit durch Vertretungen
  • Ausweitung des Verantwortungsbereichs
  • Umsatzsteigerung
  • Schulung von Mitarbeitern
Es ist äußerst wichtig, sich darüber klar zu werden, was Sie zu bieten haben. Denn wenn Sie für mehr Gehalt plädieren, wird man Sie selbstverständlich nach den Gründen fragen. Und denken Sie daran: Heben Sie sich Ihr wichtigstes Argument für den Schluss auf. Wenn Sie es gleich am Anfang nennen, kann die Wirkung allzu schnell verpuffen.

Mentale Vorbereitung

Neben dem Sammeln Ihrer Pluspunkte ist es empfehlenswert, dass Sie sich auch mental vorbereiten. Machen Sie sich klar, dass Sie kein Bittsteller sind, sondern das Recht haben, bei entsprechender Leistung auch mehr Geld zu beanspruchen. Wenn Sie nicht gerade in einer kleinen Handwerksfirma oder einem Zwei-Mann Betrieb arbeiten, sondern in einem größeren Unternehmen, dann hilft Ihnen vielleicht auch der Gedanke, dass Ihr Chef das Gehalt ja nicht aus eigener Tasche zahlen muss - auch wenn so mancher Vorgesetzter gern so tut als ob ...

Branchenübliche Bezahlung

Damit Sie sich selber mehr Klarheit verschaffen, was überhaupt mehr an drin ist", sollten Sie vorher eingehend recherchieren. Mit anderen Worten: Finden Sie heraus, wieviel in Ihrer Branche für vergleichbare Positionen üblicherweise gezahlt wird.

Weitere Möglichkeit: Wenden Sie sich an die für Sie zuständige Gewerkschaft. In den Tarifverträgen sind Angaben zum durchschnittlichen Gehaltsgefüge einer Branche zu finden. Auch Berufsverbände sind eine hilfreiche Quelle. Tipp: Vergessen Sie beim Berechnen Ihres Gehalts nicht, dass auch die Größe des Unternehmens, dessen Marktposition und das Bundesland, in dem Sie arbeiten, Einfluss auf die Höhe der Bezahlung haben.

Der richtige Zeitpunkt

Überlegen Sie, wann es am günstigsten es, ein solches Gehaltsverhandlungs-Gespräch zu führen. Gibt es im Unternehmen feste Termine für Sitzungen, oder geht es zu bestimmten Tageszeiten bzw. an einzelnen Wochentagen immer sehr hektisch zu? Dann suchen Sie besser nach einer Alternative. Ist Ihr Chef bekannt dafür, dass er morgens bis um halb elf immer schlecht drauf ist, verlegen Sie den Termin am besten auf eine späteren Zeitpunkt. Denn es liegt auf der Hand: Ein Chef mit guter Laune wird eher bereit sein, Ihren Gehaltsvorstellungen zuzustimmen. Äußerst ungünstig ist eine Gehaltsverhandlung selbstverständlich auch dann, wenn die Firma gerade in einer dicken Krise steckt. Gab es hingegen einen ordentlichen Auftrag, stehen Ihre Chancen sehr viel günstiger.

Plausible Argumente

Bringen Sie Argumente vor, die auch wirklich welche sind. Wer den Wunsch nach mehr Geld mit Sätzen begründet wie "Ich konnte mir schon zwei Jahre keinen Urlaub mehr leisten" oder "Meine Kollegin hat aber auch eine Gehaltserhöhung bekommen", wird nur auf taube Ohren stoßen. Das Einzige, was zieht, ist Ihre Leistung. Deshalb ist es so wichtig - wie bereits eingangs erwähnt -, dass Sie klar benennen können, was Sie für die Firma bereits geleistet haben und vor allem noch leisten möchten. Hüten Sie sich unbedingt davor, überzogene Forderungen zu stellen.

So manch ein Arbeitnehmer argumentiert, dass er schon fünf Jahre keine Erhöhung mehr bekommen hat und will deshalb alles auf einen Schlag nachholen. Da kann man nur sagen: Pech gehabt. Üblicherweise sind nicht mehr als zehn Prozent drin. Deshalb ist es erfolgversprechender, regelmäßig - alle ein bis zwei Jahre - um ein etwas höheres Gehalt nachzufragen. Schließlich schmerzt eine kleinere Erhöhung den Arbeitgeber auch nicht so sehr. Vermeiden Sie unbedingt Erpressungsversuche wie "Wenn ich nicht mehr Geld bekomme, dann gehe ich zur Konkurrenz." Dieser Schuss kann nach hinten losgehen. Sie müssen damit rechnen, dass man Ihnen anbietet, die Firma tatsächlich zu verlassen. Dumm gelaufen - gerade wenn man bis zu dem Zeitpunkt noch keinerlei Versuche unternommen hat, sich wegzubewerben.

Freundliche Gelassenheit

Wenn Ihr Gehaltswunsch abgelehnt wird, sollten Sie nicht ausfallend werden, auch wenn Sie sich verständlicherweise sehr darüber ärgern. Fragen Sie nach den Gründen und erkundigen Sie sich auch, welche Voraussetzungen aus Sicht des Chefs gegeben sein müssen, damit ein Mehr an Gehalt für Sie zu erwarten ist. Vereinbaren Sie einen neuen Termin - ca. in sechs Monaten -, um neu zu verhandeln. Wenn Sie gar keinen Termin bekommen oder man Sie immer wieder vertröstet nach dem Motto "Das habe ich noch nicht entschieden" oder "Da muss ich erst XY fragen", bleiben Sie trotzdem weiter am Ball. Fragen Sie beharrlich immer mal wieder nach, wann Sie über Ihr Gehalt reden bzw. wann sie mit einer Antwort rechnen können.

Zum Schluss die Checkliste zum Thema Gehaltsgespräch:
  • Haben Sie eine Liste zusammengestellt mit all den Punkten, die für Sie sprechen?
  • Denken Sie daran: Nennen Sie Ihr wichtigstes Argument erst am Schluss.
  • Machen Sie sich klar, dass Sie kein Bittsteller sind.
  • Recherchieren Sie, was in Ihrer Branche/Ihrem Beruf üblicherweise für Ihre Position gezahlt wird.
  • Überlegen Sie, welcher Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung günstig ist.
  • Führen Sie nur plausible Argumente ins Feld.
  • Wird die Gehaltserhöhung abgelehnt bzw. werden Sie vertröstet, bleiben Sie beharrlich am Ball und fragen immer wieder nach.


(Meike Müller, 2002 / Quelle: Monster Netzwerk)

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